【独占取材】信義房屋不動産、日本市場に根を下ろして16年 社長が語る究極のサービスと日台文化融合の鍵

台湾人の日本不動産投資ブームが続く中、近年、個人のSNSを活用して中華圏の顧客に特化し、台湾人顧客のみで1000万日本円以上のボーナスを獲得する台湾人エージェントも現れている。しかし、日本市場に根を下ろして16年となる信義房屋不動産は、それとは全く異なる組織的な経営の道を歩んでいる。

信義房屋不動産の代表取締役社長である何偉宏（か・いこう）氏は、風傳媒の単独インタビューに応じ、台湾発祥の「人を基本とする、義を先にして利を後とする、プラス思考」という3つのコア理念を日本のビジネス環境に導入していると述べた。これは単なる思考モデルにとどまらず、社内外で一貫した行動規範となっているという。

何氏は例として、日本のディベロッパーから委託された既入居物件を販売する際、既存の住人に迷惑をかけず、クレームを防ぐよう従業員に厳しく求めていることを挙げた。これは、人を基本とする精神が従業員や顧客だけでなく、提携先の顧客にも及んでいることを示している。

厳格で保守的、そして誠実さを重んじることで知られる日本市場において、信義房屋不動産が長年にわたり誠実な姿勢を貫いてきたからこそ、東急や三菱といった大手不動産会社と深い信頼関係を築くことができたと何氏は指摘する。これらの大手パートナーは、自ら進んで現地の銀行を信義房屋不動産に紹介することもあるという。サービスの差別化について、多くの同業他社は契約完了とともにサービスを終了するが、信義房屋不動産は物件の引き渡しまで責任を持ってサポートを続ける。

新築マンションを例に挙げると、販売から引き渡しまでには長い時間を要する。信義房屋不動産はディベロッパーに代わって顧客をサポートするだけでなく、海外送金の残金処理においても、一括で資金を取りまとめてから分配処理を手助けし、日本のディベロッパーの負担を大幅に軽減している。

日台の文化融合やグローバル経営について、何氏は進出当初、多くの認識のズレという課題に直面したと率直に語った。社内管理において、台湾企業では従業員の家族を招くファミリーデーなどのイベントが一般的だが、日本では仕事とプライベートを明確に分け、プライバシーを極めて重視するため、家族を会社のイベントに連れてくることはほとんどない。この経験から、経営陣は尊重とコミュニケーションの重要性を学んだという。

対外的なコミュニケーションにおいても、日本企業の表現方法は比較的曖昧である。例えば、信義房屋不動産が新たな協業案を提案した際、日本側が「持ち帰って検討します」と答えた場合、それは往々にして婉曲な断りであり、現状維持を希望していることを意味する。何氏は、このような断言を避け、互いの面目を保つコミュニケーションスタイルを理解し慣れることが、日本のビジネス社会に溶け込むための重要な鍵であると語った。 （関連記事： 信義房屋不動産、6年連続で「EARTH HOUR 2026」に参加　持続可能な社会の実現へ貢献 ｜ 関連記事をもっと読む ）

日本市場で信義房屋不動産が最も高く評価されている差別化の価値は、その膨大なアフターサービスにある。何氏は、顧客は物件購入後、家具の購入や水道、電気、ガス、インターネットの開通など煩雑な手続きに直面するが、日本での内装工事や配送は長時間の待機を要することが多いと強調する。

信義房屋不動産のチームは、すでに台湾に帰国した顧客に代わってこれらの手続きや立ち会いをサポートし、しかも追加費用を一切請求しない。アフターサービスを全体的なサービスの一環と捉えるこの姿勢は、日本の同業他社からも驚かれており、結果として顧客と極めて強固な関係を築くことに成功している。

データによると、信義房屋不動産の顧客の年間リピート率は20パーセントから25パーセントに達し、中には一人の顧客が7、8戸の物件をリピート購入したという驚異的な記録もある。日本のディベロッパーとの協力においても、信義房屋不動産は顧客の立場に立った長期的な視野を示している。

何氏は、ディベロッパーから100戸の物件販売を委託された際、信義房屋不動産は自発的に海外顧客への販売比率の上限を30パーセント以内に抑えていると明かした。その理由は、一つのマンションにおいて海外オーナーの比率が高すぎると、将来の管理組合の集会や運営が円滑に行えず、結果的にマンションの管理品質や資産価値の低下を招く恐れがあるからだ。

建物の将来の運営まで見据えたこの細やかな配慮は、日本のディベロッパーを驚かせると同時に安心させ、双方の長期的な提携の確固たる基盤となっている。同時に、台湾の人情味と日本の職人精神を融合させるため、何氏は2013年の来日当初にラーメン店で経験したエピソードを披露した。

当時、ある店のラーメンの味が濃すぎると感じ、片言の日本語で味を薄くしてほしいと頼んだが、店側から丁重に断られた。この出来事を通じて、何氏は日本の職人が自身の提供する商品に対して抱く強い誇りを痛感したという。

これを機に、何氏は台湾の情熱的で主体的なサービスと、日本の細やかで適度な距離感を保つサービスを掛け合わせた「究極のサービス」という概念を打ち出した。信義房屋不動産は体験型サービスを推進しており、物件を案内する際、単に部屋を紹介するだけでなく、周辺の有名な観光スポットやレストランへの訪問を組み込み、体験費用を提供して顧客に現地の風土や人情を味わってもらう。顧客に周辺環境を十分に理解してもらった上で、購入の決断を促しているのだ。

現代の不動産エージェントに求められる能力について、何氏は日本の大手企業の営業担当者は後方支援システムに過度に依存する傾向があり、かえって自身の店舗がある商圏への理解や精通度が不足していると指摘する。とりわけ個人で活動するエージェントにとって、商圏経営の能力と理解は極めて重要であり、それがあって初めて顧客が購入する物件に対して包括的かつ体系的な説明とプランニングが可能になると強調した。

何氏は、基本的な接客態度や語学力に加え、最初から最後まで責任を持つサービス意識を貫くことがさらに重要であると語る。台湾の業界でよく言われる「顧客を市場に案内する能力があるなら、最後までエスコートする能力も持たなければならない」という言葉の通り、取引完了後に顧客を放置するようなことは絶対にあってはならないのだ。

次の10年を見据え、何氏は、日本で不動産を購入する外国人の割合は市場全体の5パーセントから10パーセントに過ぎないが、信義房屋不動産のビジョンは日本のローカル市場にさらに深く入り込み、日本人同士の不動産取引をサポートすることだと語る。同社は引き続き大都市を拠点とし、三井不動産などの日本最大手不動産会社をベンチマークとして、影響力のあるブランドへの成長を目指している。

社会的役割の面では、何氏は信義房屋不動産が日本企業にとって台湾企業を知るための出発点であり、ポジティブな指標となることを期待しているという。台湾企業の優れたイメージを示すことで、日台両国の企業間の関係をさらに緊密なものにしていきたいと抱負を述べた。

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​​​編集：小田菜々香​